Supermarkt

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Warum wir immer mehr einkaufen, als wir eigentlich wollten

Eine Frau hält einen Einkaufszettel in einem Supermarkt in der Hand.

Einkaufszettel sind beliebt: Mehr als jeder Dritte macht sich vor dem Einkauf eine Liste. Trotzdem landen in der Regel mehr Waren im Einkaufswagen, als geplant war. Die meisten Kaufentscheidungen fallen mehr oder weniger unbewusst, sagen Hirnforscher.

Einkaufszettel sind beliebt: Mehr als jeder Dritte macht sich vor dem Einkauf eine Liste. Trotzdem landen in der Regel mehr Waren im Einkaufswagen, als geplant war. Die meisten Kaufentscheidungen fallen mehr oder weniger unbewusst, sagen Hirnforscher.

Einkaufswagen sind oft ungewöhnlich groß. Das hat einen Grund. Denn gähnende Leere setzt Kunden unbewusst unter Kaufzwang. Zusätzlich ist der Boden im Einkaufswagen so angeschrägt, dass hineingelegte Waren zum Kunden rollen. Das lässt den Wagen leerer erscheinen und animiert zu weiteren Einkäufen.

Es ist kein Zufall, dass es in der Obst- und Gemüseabteilung langsamer vorangeht. Ein unebener Boden bremst den Einkaufswagen ab. Das vermittelt ein Gefühl von Gemütlichkeit und Natürlichkeit. Die Kunden fühlen sich wie auf einem Dorfmarkt, erklären Psychologen.

Frisch gebackene Brötchen verströmen einen angenehmen Geruch, der zum Zugreifen verführt. Der Einsatz von Düften kann den Umsatz nachweislich steigern. Dabei konsumieren Frauen mehr, wenn es leicht nach Vanille riecht. Männern sitzt die Geldbörse bei würzigen Düften lockerer.

Weil Milch sehr oft gekauft wird, stehen die Tüten und andere Milchprodukte hinten im Supermarkt. So kommen die Kunden auf dem Weg zur Milch an vielen anderen Produkten vorbei und die Wahrscheinlichkeit von Spontankäufen erhöht sich.

Besonders preiswerte Produkte stehen im Supermarkt oft in den unteren Regalen. Diese "Bückzone" gilt als umsatzschwach; die durchschnittliche Kaufwahrscheinlichkeit liegt bei etwa 15 Prozent. Das Gleiche gilt für die "Reckzone", die ganz oben im Regal ist. Am meisten gekauft werden die Waren in der Greif- und der Sichtzone – mit einer durchschnittlichen Kaufwahrscheinlichkeit von 30 beziehungsweise 40 Prozent.

Rabatte lassen Kundenherzen höher schlagen – und legen ihren Verstand lahm. Sehen wir ein Produkt mit Rabatt, wird unser Belohnungszentrum im Gehirn aktiviert. Das Kontroll- und Verstandeszentrum zeigt gleichzeitig eine geringere Aktivität. Deshalb griffen Kunden bei einem Versuch auch bei vermeintlichen Sonderangeboten zu, die überhaupt keine waren.

Wenn Paare zusammen einkaufen gehen, bleibt der Mann besser im Café am Eingang sitzen und gönnt sich eine Tasse Kaffee – jedenfalls aus Sicht von Supermarktbetreibern. Denn Männer senken den Umsatz. Frauen in Männerbegleitung bleiben nur halb so lange im Supermarkt und kaufen auch nur halb so viel wie sonst.

Eltern fürchten sie: die Quengelzone. So heißt der Bereich vor der Kasse, wo Süßwaren angeboten werden – meist auf Sicht- und Greifhöhe von Kindern. Mittlerweile zeigen einige Supermarktketten ein Herz für Eltern und verzichten bewusst an bestimmten Kassen auf Süßigkeiten in der Kassenzone.

Stand: 11.07.2018, 16:00 Uhr

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